企业的营销政策在落实过程中，有时会导致客户不理解，甚至遭到客户的抵触。如何在企业与客户之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策得到有效执行，又能消除客户的疑虑和不满情绪，这将考验销售人员的协调能力和沟通技巧。那么，销售人员该如何与客户做好良好沟通呢？下面简要说下自己与客户沟通心得。
综合分析一下，客户的抵触心理源自于以下三点：一是客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理；二是企业在制定销售政策时，没有充分考虑到个性化市场的特殊因素，存在着不兼容和执行难问题；三是销售人员与客户或中间人平时沟通不足。
针对以上问题，建议采取以下沟通技巧与适当做法：
　　1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能增强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。
　　2、要学会换位思考。站在客户的角度去思考问题，客户与企业之间利益是共通的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与客户的沟通应长短利益兼顾。
　　3、正视市场的特性状况。确实存在公司销售政策与市场不匹配的，可以适当调整公司政策。在不违反公司规章制度前提下，只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和客户的理解。
4、有颗正直的心。公司对于大小客户可能会有态度和政策上的差异，但就个人而言，应对客户做到一视同仁，勿论实力大小或关系远近，惟有公平，方能打造出全方位业务体系，才能赢得市场、赢得竞争力。

（销售部 陈伟）